“MCN不僅是一類身份角色，我認(rèn)為它更是一種服務(wù)能力，作為商家和達(dá)人之間的服務(wù)紐帶，每一次的撮合都是為了下次更好的合作。”
——美圖美事高級(jí)副總裁張研

服務(wù)商簡(jiǎn)介
美圖美事及美事美選是美圖公司旗下、專注于生活服務(wù)領(lǐng)域的平臺(tái)化機(jī)構(gòu)。集策略、運(yùn)營(yíng)、創(chuàng)意、內(nèi)容、系統(tǒng)、私域優(yōu)勢(shì)于一身，致力于為達(dá)人的成長(zhǎng)變現(xiàn)，提供陪伴式指導(dǎo)與方法，為商家的生意經(jīng)營(yíng)，整合多維度的解決方案與能力，為消費(fèi)者的生活服務(wù)，提供更美好的發(fā)現(xiàn)與選擇。

- Q：達(dá)人管理的起源是什么？
張研：在生活服務(wù)的這個(gè)版塊，抖音作為一個(gè)利用內(nèi)容來(lái)激發(fā)興趣，通過(guò)興趣來(lái)刺激消費(fèi)的新型的平臺(tái)，其實(shí)正在讓數(shù)以億計(jì)的商家和用戶之間形成這樣一個(gè)聯(lián)系，而這種聯(lián)系在過(guò)程中作為紐帶和第一生產(chǎn)力的載體，其實(shí)就是千千萬(wàn)萬(wàn)的生活服務(wù)的內(nèi)容創(chuàng)作者和團(tuán)購(gòu)達(dá)人。
在這個(gè)過(guò)程中機(jī)會(huì)和商機(jī)是無(wú)限的，不斷有達(dá)人和商家加入進(jìn)來(lái)，但是在早期探索階段，一些行業(yè)亂象在野蠻生長(zhǎng)，這時(shí)就需要引入一些MCN機(jī)構(gòu)進(jìn)來(lái)，讓整個(gè)生態(tài)向著規(guī)范化、效率化、規(guī)模化的方向發(fā)展，有助于讓行業(yè)生態(tài)越來(lái)越好越來(lái)越長(zhǎng)久。 

- Q：如何區(qū)分美圖美事目前的達(dá)人服務(wù)內(nèi)容和一般MCN機(jī)構(gòu)的區(qū)別 ？
張研：首先，我認(rèn)為最大的一個(gè)區(qū)別，其實(shí)是通過(guò)和達(dá)人之間綁定關(guān)系的深度來(lái)進(jìn)行劃分的。
生活服務(wù)的 MCN 現(xiàn)在有了一個(gè)官方的名字，叫做抖音集星，它著重是與達(dá)人建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，而且通過(guò)系統(tǒng)來(lái)進(jìn)行規(guī)范化雙方的權(quán)責(zé)與義務(wù)，同時(shí)方便鎖定達(dá)人的產(chǎn)能，讓交易結(jié)算線上化，收入數(shù)據(jù)清晰明了，達(dá)人的數(shù)據(jù)也能更好地在平臺(tái)上做集中的管理和呈現(xiàn)。
而我們提供的達(dá)人服務(wù)相對(duì)來(lái)說(shuō)適用面更大一些，更加聚焦于基于項(xiàng)目的單次的商單撮合，在這個(gè)過(guò)程中，忽略和達(dá)人之間的關(guān)系，而更多基于某一個(gè)商單或某一個(gè)項(xiàng)目，是跟達(dá)人形成的單次合作的履約和收益管理。

- Q：如何深入理解MCN達(dá)人撮合服務(wù)？
張研：MCN不僅是一類身份角色，我認(rèn)為它更是一種服務(wù)能力。不論你是一個(gè)MCN，還是在其他賽道的服務(wù)商，他都需要用到這種能力——對(duì)達(dá)人基于項(xiàng)目進(jìn)行一個(gè)單次的管理。
同時(shí)在這個(gè)過(guò)程中，作為商家和達(dá)人之外的一個(gè)第三方，核心要做的事情應(yīng)該是提升匹配效率和提升優(yōu)化空間，這也是我們最終核心的生產(chǎn)力、核心的競(jìng)爭(zhēng)力和核心的抓手。
當(dāng)你能具備良好的達(dá)人管理能力和達(dá)人溝通能力，同時(shí)也更加深入地了解達(dá)人這個(gè)賽道，知道他們的需求，并且能夠給他提供更多的賦能時(shí)，在這個(gè)過(guò)程中，你本身就已經(jīng)變成了一個(gè)小有規(guī)模的 MCN 的形態(tài)。

- Q：達(dá)人撮合功能跟MCN有什么樣的關(guān)系？這個(gè)功能最主要能用來(lái)解決什么問(wèn)題？
張研：達(dá)人撮合功能在我看來(lái)就是一個(gè)專為MCN進(jìn)行達(dá)人管理提供的有效利器。
有很多入局的小伙伴們，之前對(duì)達(dá)人的管理方式其實(shí)都相對(duì)比較粗放，不能及時(shí)拿到達(dá)人的數(shù)據(jù)，商家結(jié)算的數(shù)據(jù)，CPS相關(guān)的收入和分賬都實(shí)現(xiàn)不了，這些其實(shí)也算一種門檻，還擋住了新的伙伴的加入。
這些都需要達(dá)人撮合功能的輔助，目前這個(gè)功能能實(shí)現(xiàn)的方式是針對(duì)達(dá)人的履約情況和推廣效果進(jìn)行有效的跟蹤。也就是原來(lái)讓達(dá)人去截圖的播放量等數(shù)據(jù)，現(xiàn)在在系統(tǒng)里就能實(shí)時(shí)地追蹤和查看。
第二，達(dá)人撮合功能也能有效地解決 CPS 核銷和分賬的問(wèn)題。因?yàn)槲覀兏碳业暮献鳠o(wú)外乎兩種模式，或者一種組合的模式，就是單收服務(wù)費(fèi)，或者按 CPS 核銷做抽檢，再或者就是二者組合。但是 CPS 核銷這個(gè)問(wèn)題在行業(yè)里面是一個(gè)永恒的大命題，它的數(shù)據(jù)很難被有效地拿到，所以有了系統(tǒng)，它就能更好地幫助我們?nèi)ス芾頂?shù)據(jù)。

- Q：想要服務(wù)好商家，你們更看中什么？
張研：在面向商家和達(dá)人做服務(wù)時(shí)，首先應(yīng)該了解商家和達(dá)人到底需要什么，他們的痛點(diǎn)是什么，有什么事情是他們解決不了才要找第三方幫他實(shí)現(xiàn)的。只有找到了這些痛點(diǎn)，才能用自己的優(yōu)勢(shì)和核心競(jìng)爭(zhēng)力去服務(wù)好他們。
我認(rèn)為商家的關(guān)注點(diǎn)，第一，他不會(huì)做，他需要找到一個(gè)人來(lái)幫他做，第二，他想省時(shí)省力又省錢，第三，在這個(gè)基礎(chǔ)上，他希望幫他做的事情能有效果。
對(duì)于我們MCN服務(wù)商來(lái)說(shuō)，穩(wěn)定的商單資源肯定是必不可缺的。所以我們也希望跟商家之間達(dá)成一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作。商家也是這么想的，他沒(méi)有精力再去做更多他不擅長(zhǎng)的事情，所以他們認(rèn)可專業(yè)的事情交給專業(yè)的人做。

- Q：對(duì)于新入局生活服務(wù)行業(yè)的小伙伴，他們?cè)谡疫_(dá)人服務(wù)商家時(shí)會(huì)面臨一些困難，對(duì)此有什么好的建議？
張研：新入局的好多伙伴，要么就是自帶資源入局的，要不然至少得有一個(gè) BD小團(tuán)隊(duì)的組建。通過(guò)這些方式，讓大家能夠快速和有效地獲取商家資源。
找到商家并了解他們的需求和痛點(diǎn)之后，還要清楚客戶的預(yù)算，因?yàn)檫@是我們收入的來(lái)源。同時(shí)建議大家，要準(zhǔn)備能夠呈現(xiàn)自己團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)的一頁(yè)長(zhǎng)圖或者其他什么呈現(xiàn)方式，這能方便不懂行的人快速地了解你能幫他做什么。不要說(shuō)很多長(zhǎng)篇大論的東西，因?yàn)閷?duì)于這些客戶來(lái)講，他聽(tīng)不懂你在說(shuō)什么，而優(yōu)勢(shì)長(zhǎng)圖能夠很直觀地讓他看懂，爭(zhēng)取面談之后能夠了解他詳細(xì)的預(yù)算，給到他最有效的執(zhí)行建議。
再次提醒大家，跟商家合作不要做一錘子買賣，如果合作一個(gè)丟一個(gè)，最后的商家資源越來(lái)越少，跟達(dá)人的合作也無(wú)從談起，所以一定要朝著長(zhǎng)效的合作模式去發(fā)展。

- Q：那如何來(lái)找到更多達(dá)人并和他們達(dá)成合作關(guān)系呢？
張研：那要從達(dá)人關(guān)注的視角來(lái)看，首先是穩(wěn)定的商單，其次是直觀的收入，對(duì)于達(dá)人來(lái)說(shuō)，控制不了核銷率，所以他們更傾向于一口價(jià)。第三也是達(dá)人的痛點(diǎn)，需要保級(jí)躍遷的爆品，來(lái)幫助達(dá)人穩(wěn)定自己的等級(jí)和帶貨能力。然后還有社群交流和培訓(xùn)機(jī)會(huì)，因?yàn)檫_(dá)人接完單之后是會(huì)共享的，他們需要更多交流機(jī)會(huì)，以及一些培訓(xùn)來(lái)幫助他們提升能力。這些你都有的時(shí)候，你的影響力是會(huì)非常大的。最后就是一定要做好自己的信譽(yù)，我們?cè)诮o達(dá)人打標(biāo)簽的時(shí)候，達(dá)人其實(shí)也是在給我們打標(biāo)簽，所以結(jié)算快、信譽(yù)好也是達(dá)人來(lái)選擇我們時(shí)一個(gè)很重要的指標(biāo)。
至于如何來(lái)找達(dá)人，可以給大家一些建議，用三個(gè)字來(lái)形容，混圈子。進(jìn)入當(dāng)?shù)剡_(dá)人的圈子，不光是榜單上的達(dá)人，這些大部分機(jī)構(gòu)都能建聯(lián)到，核心能幫大家變現(xiàn)的一定是那些LV4到 LV6 的中腰部，且聚焦在垂類的這些達(dá)人，只有我們這些 MCN 機(jī)構(gòu)才更能有效地進(jìn)行管理。第二就是跟他們形成良好的關(guān)系之后，給他們提供更多的商單。
達(dá)人的目的其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是想賺錢，只要給他一定的餐費(fèi)的報(bào)銷，車馬費(fèi)一口價(jià)和一些高爆品的 CPS 的商單，對(duì)于達(dá)人來(lái)說(shuō)都是在保級(jí)的過(guò)程中非常有力的抓手，穩(wěn)定好這些，就能形成長(zhǎng)期有效的關(guān)系。

- Q：對(duì)于MCN的達(dá)人撮合服務(wù)，希望大家怎么來(lái)看待和認(rèn)知，有什么要分享的？
張研：無(wú)論是商家還是達(dá)人，我們每一次的撮合都是為了下次更好的合作，讓這個(gè)行業(yè)和生態(tài)發(fā)展得越來(lái)越好，運(yùn)轉(zhuǎn)得越來(lái)越規(guī)范，這樣商家才會(huì)愿意把更好的資源和更好的貨品投入到平臺(tái)上，達(dá)人也能在這個(gè)過(guò)程中更好地形成合作，生長(zhǎng)得更好。商家受益，達(dá)人受益，我們?cè)谶@個(gè)過(guò)程中作為撮合的MCN服務(wù)商，自然也會(huì)受益，整個(gè)行業(yè)也就更加地良性，持久長(zhǎng)效。

達(dá)人和商家形成有序的匹配和合作，從而讓行業(yè)生態(tài)更加健康高效，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)效運(yùn)營(yíng)。感謝美圖美事來(lái)到餐贊【生活服務(wù)頭部服務(wù)商專欄】進(jìn)行對(duì)話，分享運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和方法，達(dá)人管理滿滿干貨！