“我覺得商家的需求并不是他短期內(nèi)獲得的流量，而是能夠細(xì)水長(zhǎng)流，一直有流量。”
——票先生CEO張倩 服務(wù)商簡(jiǎn)介：
票先生是洛陽(yáng)早期第一批本地自媒體運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，2021年開始專注于抖音生活服務(wù)板塊，目前是抖音首批生活服務(wù)官方服務(wù)商，抖音官方MCN雙機(jī)構(gòu)，抖音旅行社服務(wù)商。經(jīng)過(guò)5年積淀，塑造了洛陽(yáng)市多個(gè)爆品案例，成為：餐飲服務(wù)交付/GMV第一名、休娛板塊GMV第一名，總GMV本地流量交易第一名。曾打造單日80w+GMV和單月1200w+GMV的商家服務(wù)。

- Q：從餐飲行業(yè)來(lái)看，商家在選擇推廣合作時(shí)通常面臨的痛點(diǎn)問題是什么？
張倩：首先是服務(wù)商選擇過(guò)多，可能會(huì)有很多個(gè)服務(wù)商去找到商家，商家自己的辨識(shí)度比較低，不知道哪個(gè)更優(yōu)秀，更適合自己，就不知道怎么選。那他沒有特別認(rèn)知的情況下，可能就選一個(gè)便宜的，收費(fèi)低的，或者過(guò)來(lái)服務(wù)的人數(shù)多的，因?yàn)樗疾觳怀鰜?lái)服務(wù)能力。

- Q：低價(jià)搶客服務(wù)效果可能不好，利潤(rùn)也被壓縮，找商家合作時(shí)如何來(lái)打破這種僵局？
張倩：我們的BD去找商家時(shí)，首先要選品，不是商戶所有的品都能上，他要能判斷出來(lái)，這個(gè)商品是否有效，能否賣得動(dòng)。
其次是在搭配套餐上，需要有技巧，比如應(yīng)該了解商家的特色菜是什么，高盈利的菜是什么，哪些是引流品，哪些是庫(kù)存貨，要想辦法給這些組成一個(gè)套餐。設(shè)置的套餐組合需要看起來(lái)豐盛，但同時(shí)到店也能帶動(dòng)二銷。這樣才能保證商家的活動(dòng)豐富性以及盈利。

- Q：服務(wù)商家運(yùn)營(yíng)規(guī)劃前，會(huì)不會(huì)提前做調(diào)研？
張倩：會(huì)的，是需要去調(diào)研了解商家的。
首先他之前有沒有在抖音上做過(guò)活動(dòng)，其次其他平臺(tái)有沒有，他做的是什么樣的活動(dòng)，銷量怎么樣，之前做過(guò)的活動(dòng)是成功還是不成功，如果成功，為什么不做了，如果不成功，這一次該怎么讓商家相信我能給他做好。

- Q：如何打動(dòng)商家去維持長(zhǎng)期的合作？
張倩：我們這邊一般引導(dǎo)簽成一年的合同，避免造成前期服務(wù)后期解綁的成本浪費(fèi)，對(duì)于一些商家也會(huì)簽3個(gè)月或6個(gè)月。
在長(zhǎng)期合作的引導(dǎo)上，我們會(huì)給商戶做全年的運(yùn)營(yíng)規(guī)劃，一般告訴他們我會(huì)在什么階段給你做什么樣的活動(dòng)，這次活動(dòng)之后，在第二波又會(huì)做什么樣的活動(dòng)。而且不能一味地讓商戶降價(jià)，也不能一直出特價(jià)，需要特價(jià)的和高利潤(rùn)的交叉著來(lái)，在特殊營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)的時(shí)候，可以做一下營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)的活動(dòng)。
這種全年的規(guī)劃就會(huì)讓商家比較放心，我認(rèn)為商家的需求并不是他短期內(nèi)獲得的流量，而是能夠細(xì)水長(zhǎng)流，一直有流量。
當(dāng)然前期要盡可能的做出效果，第一次的效果出來(lái)，商家后面才會(huì)穩(wěn)定的持續(xù)合作。

- Q：怎么看待做抖音團(tuán)購(gòu)就是要低價(jià)，低價(jià)才能賣爆這種言論和認(rèn)知？
張倩：要做高性價(jià)比的，不要做低價(jià)。
低價(jià)首先影響了商家收益，沒有利潤(rùn)，商家一看掙不了錢，就不想再繼續(xù)投入合作。
第二是如果經(jīng)常做低價(jià)，顧客心里就會(huì)對(duì)他定位，再想變動(dòng)，或者恢復(fù)到原價(jià)就很難。剛開業(yè)要大量宣傳，需要高銷量，或者要吸引加盟商，這個(gè)時(shí)間可以做一段補(bǔ)貼，階段性，但不能持續(xù)性。
我們服務(wù)過(guò)的一個(gè)土耳其餐廳，所有的東西都是從國(guó)外進(jìn)口的，價(jià)格相對(duì)也比較高。我們的業(yè)務(wù)人員在跟他談的時(shí)候就說(shuō)了，你這個(gè)店風(fēng)格挺特別的，不太適合做低價(jià)，因?yàn)樗拈T店的消費(fèi)群體就不是低客單價(jià)的消費(fèi)群體，也打中了老板的心坎，就一起做了套餐上線，情人節(jié)雙人餐的套餐賣到499，依然能帶來(lái)源源不斷的客流。
這種高端路線的餐廳做的時(shí)候要突出環(huán)境，還有特色，要打動(dòng)的人群是一些去過(guò)土耳其的人，或者目前在洛陽(yáng)的外國(guó)人，還有一些想要去打卡的人，因?yàn)楦嗟氖侨ジ惺苓@樣一個(gè)情調(diào)。
走品質(zhì)路線就更不能做低價(jià)，它有相應(yīng)的消費(fèi)群體，不要把一塊錢的東西賣成9毛9，要把1000塊錢的東西賣成98，這樣在利潤(rùn)在的情況下，大家也會(huì)覺得感受到了平時(shí)原價(jià)不舍得消費(fèi)的一個(gè)產(chǎn)品，才是真正的高性價(jià)比。

- Q：在從長(zhǎng)期合作的角度去設(shè)置團(tuán)購(gòu)組品時(shí)，有哪些方面的考量？
張倩：我們的業(yè)務(wù)員之前有做團(tuán)購(gòu)爆品的經(jīng)驗(yàn)，在給商家設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)，就有一個(gè)理念，做一場(chǎng)活動(dòng)，一定要讓商家有盈利，不能是虧損的，能掙到錢，商家就會(huì)繼續(xù)合作，整體合作就是穩(wěn)定的。

- Q：針對(duì)不同類型的門店，是否會(huì)做不同的運(yùn)營(yíng)思路？
張倩：會(huì)的，我們會(huì)評(píng)級(jí)別。級(jí)別比較高的門店，能達(dá)到我們對(duì)應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)的，那我們的運(yùn)營(yíng)內(nèi)容也會(huì)更多，比如給商家做視頻，做直播，除了團(tuán)購(gòu)以外，還會(huì)有視頻剪輯，節(jié)假日也會(huì)有節(jié)日活動(dòng)專題。但是對(duì)于各方面條件都比較一般的門店，不能達(dá)到我們標(biāo)準(zhǔn)的，更多其他的賦能服務(wù)是需要收費(fèi)的。

- Q：為商家提供運(yùn)營(yíng)服務(wù)時(shí)，對(duì)于合作的達(dá)人運(yùn)營(yíng)管理方面是否有困擾？
張倩：達(dá)人管理上確實(shí)是需要像撮合平臺(tái)這樣的工具，在不用管理工具的情況下，跟達(dá)人溝通效率比較低，成本也高，更偏向于單向溝通。但是用工具之后，就能主動(dòng)找達(dá)人，達(dá)人也可以在上面自己去選擇想拍的品，或者想推的內(nèi)容，就能夠?qū)崿F(xiàn)雙向的選擇。

- Q：對(duì)商家是否會(huì)做篩選，淘汰掉不太合格的商家，比如只想賺一波快錢的那種？
張倩：對(duì)的，我們每個(gè)月都會(huì)把倒數(shù)的商家拉出來(lái)，讓我們的運(yùn)營(yíng)人員去有針對(duì)性的進(jìn)行復(fù)活，齊心再去做一波業(yè)績(jī)出來(lái)，但是如果商家很消極，配合不度，數(shù)據(jù)做不上來(lái)，那就只能結(jié)束合作了。也算是客戶篩選的一個(gè)把關(guān)政策。

做精做好做的長(zhǎng)遠(yuǎn)，對(duì)自己負(fù)責(zé)對(duì)客戶負(fù)責(zé)也對(duì)整個(gè)生態(tài)負(fù)責(zé)，共同推進(jìn)生活服務(wù)行業(yè)的長(zhǎng)效運(yùn)營(yíng)，感謝票先生來(lái)到餐贊【生活服務(wù)頭部服務(wù)商專欄】進(jìn)行對(duì)話，分享運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和方法，滿滿的干貨快收藏！

下期預(yù)告：生活服務(wù)頭部服務(wù)商——美圖美事
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